購読者が少ないのに稼いでいる人たちは、いったい何を売っているのか

数万人の購読者はいらない。1000人のリストから月1万ドルを稼ぐ人が、実際に何をしているのか？解説します

Substackで稼ぐ、と聞いて、多くの人が思い浮かべるのは、有料購読の月額課金だ。月5ドル、月10ドルの読者を何人集めれば、いくらになる。その計算をする。

もちろん、それも立派な収益だ。ただ、私が英語圏で実際に稼いでいる人たちを調べていくと、面白いことに気づいた。大きく稼いでいる人ほど、月額課金だけで稼いでいるわけではない。しかも、購読者の数が、思っているより少ない。

今日は、その具体的な中身を紹介したい。購読者が少ないのに、なぜ稼げるのか。何を、どうやって売っているのか。それを見ていくと、私がこれまで言い続けてきたことの答えが、そのまま出てくる。

1000人のリストから月1万ドルを稼ぐ、月額課金ではない稼ぎ方

Matt Giaroという書き手がいる。彼のSubstackの購読者は、数万人もいない。それでも、小さなメールリストから月に1万ドル以上を稼いでいる。

彼の考え方は、はっきりしている。Substackは、お金を稼ぐ場所ではない。リストを作る場所だ。彼はこう言う。X、Facebook、LinkedInでは、みんな当たり前のように、無料の何かを配ってメールアドレスを集め、そのリストに後から商品を売る。ところが、なぜかSubstackに来た途端、その基本を忘れて、月額課金だけで稼ごうとする、と。

彼のやり方は、三つの手順に分かれている。

第一に、記事はすべて無料で公開する。有料の壁を作らない。壁がないほうが多くの人に読まれ、リストが速く増えるからだ。実際、彼は最初の1年で6000人以上を、すべて無料記事だけで集めている。

第二に、集めた読者に、月8ドルの課金ではなく、自分の商品を売る。彼が売っているのは、200ドルから400ドルのオンライン講座と、月1500ドルの一対一のコーチングだ。ここで計算してみてほしい。500ドルの講座を10人に売れば5000ドルになる。1000人のリストがあれば、その中の10人を見つければいい。同じ5000ドルを月8ドルの課金で稼ごうとすると、転換率3%として、無料購読者が2万人以上いる。2万人を集めるには何年もかかる。どちらが現実的か。

第三に、なぜ課金より商品なのか。これが見落とされがちだ。月額課金を始めると、解約されないための管理に追われ、月8ドルに見合う「特別なコンテンツ」を出し続ける重圧がかかる。商品を売るほうが、実はずっと身軽なのだ。

彼が一つだけ、絶対にやるなと戒めていることがある。「私のニュースレターに登録してください」と言うことだ。誰も、もう一つニュースレターを増やしたいわけではない。人が求めているのは、登録した先で手に入る価値だ。だから彼は、登録を促すときも、その先に何があるかを示す。

この仕組み全体を、彼は1日30分から45分で回している。

500人未満のリストで、最初の1000ドルを稼いだ人

もう一人。購読者が500人に満たない状態で、最初の1000ドルを稼いだ書き手がいる。

大きなリストも、洗練された商品も、複雑なローンチ戦略もなかった。あったのは、誠実に書き続けたことで自分を信頼してくれる、少人数の読者だけだった。

やったことは、驚くほど単純だ。読者が繰り返しぶつかっている、一つの具体的な問題に絞る。それを解決するガイドを、週末のあいだに一本だけ作る。何ヶ月もかけた大作ではない。週末だ。そして、誰もが迷わず「はい」と言える価格をつけて、読者の前に差し出した。売れた。

ここで大事なのは、何を売ったかより、なぜ売れたか、だ。数千人の購読者がいたからではない。そこにいた少人数が、無料でもらっているものの続きにお金を払うほど、その書き手を信頼していたからだ。この書き手は、はっきりこう言っている。売れたのは、読者の数ではなく、読者が自分を信頼していたからだ、と。

二人に共通しているのは、たった一つ

稼ぎ方の中身は、それぞれ違う。かたや講座とコーチング、かたや週末で作った一本のガイド。だが、共通点はたった一つに絞られる。

購読者の数の大きさで稼いでいるのではない。少数でも、自分を信頼してくれる読者に、自分の商品を届けている。そこで稼いでいる。

もう一つ、両者に共通していることがある。彼らは、いいねの数を追いかけていない。実際、Substackで数万から数十万ドルを稼ぐ書き手の投稿でも、いいねが驚くほど少ないことがある。いいねが多いことと、収益が上がることは、別の話だからだ。彼らが見ているのは、拍手の大きさではなく、自分を信頼してくれる読者が、リストの中に何人いるか、である。

これは、私がずっと言ってきたことと同じだ

ここまで読んで、気づいた人もいるかもしれない。この二人がやっていることは、私がこれまで何度も言ってきたことと、まったく同じだ。

リストを集める。信頼を育てる。そして、そのリストに商品を届ける。順番はいつも同じで、購読者の数は、その入り口にすぎない。

だから、購読者を集めることは、今も昔も一番大事だ。ここは揺るがない。ただし、集めた先で何をするかを知らないと、数だけ増えて一円にもならない。逆に、そこを知っていれば、彼らのように1000人、500人未満でも、収益は立つ。

数の話ではない。集めた読者との関係を、どう商いに変えるか。そこがすべてだ。

その具体的なやり方を、7月5日に話す

7月5日のセミナーで話すのは、まさにここだ。

Substackで読者のリストを集める方法。AIを使って、その発信を無理なく続ける方法。そして、集めた読者を、有料購読だけに頼らず、自分の商品やサービスにつなげていく導線のつくり方。今日紹介したMatt Giaroたちが英語圏でやっていることを、日本で、あなたのビジネスで再現するには、何を、どの順番でやればいいのか。その最初の一歩までを、最初から最後まで話す。

会場は東京・赤坂。オンラインでも参加できる。当日に予定があっても、申込者全員に2週間のアーカイブをお渡しするので、期間中は何度でも見返せる。残チケット僅か。お急ぎください。

落合正和